Avensi Consulting

La crise : L'opportunité de renforcer le positionnement de votre cabinet

Trois réactions possibles :

 

Prenons l’exemple de quelqu’un qui voit arriver une vague de grande ampleur.

 

Réaction 1 : Attendre, prendre la vague de face et être balayé

Réaction 2 : Se mettre de profil et amortir l’effet de la vague

Réaction 3 : Saisir une opportunité en ayant préparé sa planche de Surf.

 

Notre propos et de vous exposer comment anticiper et surfer sur la vague de la crise

 

Des constats

Positivisme ou catastrophisme partagent les « visionnaires » face aux conséquences de la crise en 2009. Sur un premier niveau de constat je vous conseille la lecture de l’excellent ouvrage de

Jacques Attali «  La crise et après ? ». qui nomme notamment l’expert comptable comme un des composants des solutions à mettre en œuvre.

 

Concernant les conséquences, une certitude la situation est sérieuse comme tout phénomène de grande ampleur la vérité sera différente de tous les scénarios envisagés, mais sur du court terme vos clients auront besoin d’une assistance concrète et structurée.

 

La crise est une véritable opportunité pour repenser son offre, mobiliser ses équipes car dans les temps de crise le rôle de l’expert comptable n’est pas limité mais au contraire accru. Il convient pour en tirer tous les fruits d’être proactif, ne pas attendre et être proposant vis-à-vis de ses clients.

 

L’expert comptable a pour lui son expérience, sa vision multisectorielle des problématiques et un environnement de partenaires qui conscient du rôle d’interface de l’expert met en œuvre les composants lui permettant de structurer un plan marketing  efficient.

 

N’oublions pas cependant que faire sans faire savoir revient à opposer aux initiatives du cabinet le syndrome « journée du patrimoine » à savoir concentrer la communication sur l’unique rendez vous de bilan.

 

4 leviers proactifs pour 2009

La profession a l’opportunité d’être au cœur des dispositifs qui vont permettre de pouvoir apporter  aux TPE et PME la capacité à passer « l’avis de grand frais » en rassurant son environnement de partenaire plus exigeant sur les garanties.

 

Le marketing est le levier pour vous différencier à deux niveaux :

 

1 Conforter le présent par un accompagnement de vos clients adapté à l’évolution de l’environnement.

2 Conforter l’avenir par un renforcement de l’adaptabilité de votre cabinet.

Avensi consulting a  été le premier cabinet à développer une véritable démarche marketing pour la profession ( Avensi Servuction PCL©) à une époque ou l’on formait au « commercial » l’ensemble des collaborateurs même ceux qui ne voyaient pas les clients en disant cela ne pouvait pas leur faire de mal ! .

 

 Bien au contraire ceci a retardé l’évolution du savoir être des équipes et renforcé les blocages face au changement.

 

Le marketing dans ses 3 composants, marketing stratégique, marketing opérationnel et marketing interactif vous apporte réflexion et action face aux aléas de l’environnement.

 

Nous avons identifié aujourd’hui 4 leviers pour vous permettre d’être proactif face à l’environnement en 2009 dont nous vous donnons des extraits :

 

1^er levier : Développer votre présence auprès des partenaires financiers de vos clients.

La profession manque de visibilité auprès de l’environnement bancaire, trop souvent les cabinets ne sont pas identifiés et différenciés. D’autre part l’expert comptable est vécu comme insuffisant qualitativement au regard des prévisionnels communiqués. Nous reviendrons sur cet aspect dans le 3éme levier.

Le 1^er levier pour renforcer votre présence consiste à mieux vous faire identifier par

l’ensemble des interlocuteurs bancaires de vos clients. Pour cela Avensi à développer un kit de présentation bancaire de votre cabinet. Nous intégrons des leviers de valorisation spécifiques de la profession et du cabinet tels que l’évocation du taux de collecte d’argent frais. En effet par la prescription d’un expert comptable le taux de collecte d’argent frais pour une banque est 3 à 4 fois supérieur à un taux de collecte usuel au sein d’une agence

…

 

2éme levier : Mobiliser vos collaborateurs

1 / Renforcer la connaissance de vos collaborateurs sur l’environnement Financier. Finance conseil a développé une formation qui permet de véritablement travailler le savoir faire et le savoir être de vos collaborateurs.

 

2 / Renforcer également la connaissance de vos collaborateurs sur vos clients : leurs secteurs d’activités, leurs spécificicités,  leurs zones de fragilités. Mais aussi leur apprendre à affiner l’approche des clients en fonction du profil du dirigeant.

 

3 /Renforcer le savoir être de vos collaborateurs par la mise à disposition d’une boite à outil simple pour qualifier les besoins clients et exposer les solutions du cabinet dans un langage véritablement explicite pour le client.

 

4/ Définir enfin les Indicateurs clés qui vont permettre de mobiliser vos équipes et affiner vos indicateurs en fonction des conditions spécifiques de 2009. A titre d’exemple responsabiliser tout le monde sur le niveau d’encours clients qui sera le premier clignotant de la fragilisation de vos portefeuilles.

 

Lors du dernier du club espace innovation nous avons échangé avec le Professeur Georges dans le cadre du déjeuner et bien qu’il se défende de bien connaître la profession. Il a su avec pertinence amener une réflexion constructive pour l’ensemble des participants sur 6 indicateurs clés pour 2009. Donner du sens est fondamental dans un environnement de crise.

 

3ème levier : Adapter votre offre

Une offre de crise nécessite d’être parfaitement en phase avec l’environnement et son portefeuille. Nous vous apportons un premier éclairage synthétique sur une autre façon d’appréhender votre portefeuille.

 

Cibler vos clients en fonction de leurs critères de fragilité, déterminer trois typologies d’accompagnement :

 

Les clients -1 pour lesquels la crise n’est pas une cause, mais un simple accélérateur d’une situation déjà très délicate.

 

Les accompagner consiste à leur faire prendre conscience qu’il ne faut pas prendre trop tard des décisions qui dans les faits à vouloir trop attendre amoindrissent d’autant la capacité à « remonter la pente ». La France a un des taux les plus forts d’échec des entreprises mises sous contrôle judiciaire.

Des actions énergiques ne sont pas assez utilisées par les cabinets. Par exemple prendre en compte le rôle du trésorier payeur général dans son pouvoir de décision vis-à-vis des créances d’organismes publics.

…

Les clients 0 pour lesquels la crise peut véritablement les faire plonger face à un fond de roulement trop faible difficile à financer.

 

Il convient de formaliser une check-list des actions à a entreprendre, les marges de manœuvre sont plus faibles et rien ne doit être laissé au hasard

A titre d’exemple s’assurer qu’aucune ancienne inscription de privilège ne subsiste faute d’une demande volontaire de levé de votre client et qui de fait pénalise toute demande d’obtention de crédit.

…

Les clients +1 qui sont des clients à fort potentiel de développement mais qui ont du mal à trouver le bouclage financier.

 

1 /Je passerai sur le dispositif Oseo mais de vrais opportunités sont à prendre en compte pour vos clients éligibles.

 

2/ Capitaliser sur les dispositions de déduction de l’ISF liés à l’investissement au sein des PME.

 

3 /Autre exemple avoir recours a une structure telle que subventium qui vous permet de soutenir vos clients qui sont dans une optique d’innovation. L’offre proposée associé étude de la faisabilité, réponses packagées et accompagnement.

 

4/ Concernant vos prévisionnels

 

a/ ils doivent être adapté aux grilles d’analyse bancaire, Yohann boulday au sein de finance conseil a structuré à la fois des grilles spécifiques en partant de l’analyse des critères de l’ensemble des établissements financiers mais au-delà se positionne en interface performant de votre cabinet pour optimiser l’obtention de financements pour vos clients.

 

b/ Prévisonnel ++

Depuis de nombreuses années nous avons préconisé l’adjonction de descriptifs de l’environnement de vos clients avec des études telles que celles réalisées par Xerfi, ou Diane entre autre. Dés 1990 nous utilisions ses comparaisons dans nos approches des PME PMI et j’ai toujours été surpris du faible taux d’utilisation d’outils qui permettent d’apporter aux clients une vision prospective de leur activité

 

Apporter à vos clients des éléments comparatifs d’environnement permet d’impacter favorablement leurs partenaires financiers mais aussi les responsables du risque crédit de leurs fournisseurs. Les cabinets ne mesurent pas assez les bénéfices consécutifs d’encours élargis pour vos clients PMI (Absence de rupture de charge en production, réduction des taux de rebuts …)

…

Ce ne sont que quelques exemples mais il convient de définir les composants de votre offre en associant vos propres savoirs faire et l’adjonction de savoirs faire de partenaires.

 

Pour compléter la composition de votre offre, un des facteurs clés à intégrer est le conseil du dirigeant de plus en plus indécis dans un environnement en mutation. Arbitrage sur les modes de rémunération Dividendes, Diagnostic retraite …

 

En synthèse nous vous préconisons de développer une offre transverse qui pourrait être : Réussir en 2009 un package intégrant analyse de l’entreprise, Analyse des conditions d’exploitation du dirigeant et préconisations.

 

4ème levier : Adapter votre relation client

Ne pas anticiper et c’est des honoraires que l’on n’ose pas facturer, puis des honoraires que l’on perd définitivement.

 

Nous avons souvent développé la notion de niveau de service, est-il encore tôt ?

 

 Cette approche fonctionne déjà pour les nouveaux clients d’un certain nombre de cabinets.

En quelques mots, la démarche consiste à faire payer la relation aux nouveaux clients 1 3 4 7 11 contacts annuels tarifés pour accompagner en proximité votre client.

 

Les cabinets trop souvent par manque de temps négligent la valeur ajoutée de cet accompagnement.

 

Des structures externes s’engouffrent dans la brèche …

 

Les quelques exemples que nous venons d’évoquer sont accessible pour tous les cabinets, vous avez le savoir et l’environnement pour vous positionner favorablement en 2009.

 

Le savoir faire n’est qu’une question de méthodologie :

 

1 Analyser vos forces et axes de progrès : Organisation / Intervenants / Missions / Clients

2 Structurer vos réponses pour 2009

3 Mettre en œuvre un plan marketing et de communication offensif

 

Pour cette nouvelle année nous vous souhaitons d’oser :

 

Oser réaliser vos rêves

Oser concrétiser vos projets

Oser avoir le succès que vous méritez

 

« Il est bien des choses qui ne paraissent impossibles que tant qu’on ne les a pas tentées. » André Gide

AvensiTV version 2009 : Laissez nous vous surprendre

Parmi les leviers pour vous différencier Avensi Tv vous procure :

Une communication de proximité avec vos prospects et clients

Une communication innovante et différenciatrice

Une communication avec un leitmotiv des mises à jour en continu.

Une communication qui traduit votre réactivité

Une communication au cœur de la valorisation de vos savoirs-faire

Une communication qui a mobilisé également vos collaborateurs

 Nous avons initié cette approche il y a maintenant trois ans en partant des constats suivants :

L’accueil est le chaînon manquant de la communication des cabinets car trop souvent banalisé voire négligé, ceci à une époque où toutes les activités de services qui ont un accueil « physique » travaillent leur « scénarisation ».

Cette zone n’est pas organisée pour générer une « bonne première impression » pour le prospect.

Pour les clients l’information présentée est souvent un patchwork de revues techniques et régionales sans réelles cohérences.

Nous avons ensuite réalisé un benchmark des meilleures pratiques :

En ayant une approche par comparaison des réalisations dans d’autres secteurs d’activités, mais aussi en recensant les pratiques parfois surprenantes de la profession.

Je ne prendrai qu’un exemple, je visitais un cabinet prospect et franchissant le seuil d’une maison de centre ville en province  je suis accueilli par de la musique classique, le jardin était sonorisé, moment d’étonnement, un pas en arrière, pas d’erreur. Passé l’étonnement en pénétrant dans le cabinet, les propos de la collaboratrice à l’accueil sont en phase : "Bonjour Monsieur, avec qui avez-vous rendez ?, Monsieur X, Vous êtes donc Monsieur Plane bienvenue..."

Toute la scénarisation de l’accueil était cohérente, l’était-elle pour l’ensemble des prospects ? Dans tous les cas, Quelles que soient les  approches, il est fondamental  qu’elles vous correspondent et qu’elles matérialisent de façon concrète vos facteurs de différenciation.

Une solution à maturité...

Nous avons dans un premier temps identifié l’information utile, ceci de manière très pragmatique en interrogeant les clients par enquête (jeunes clients ayant moins de 1 an de présence au sein du cabinet et clients historiques), lors de réunions clients (nous avons initié avec certains cabinets des réunions associant collaborateurs et clients pour réfléchir à l’évolution de l’offre et de la communication du cabinet) ou lors d’entretien de bilan (Depuis la dernière période fiscale nous avons initié des rendez vous à 3 : Client/Cabinet et Avensi afin d’être encore plus proche des réalités quotidiennes).

Nous avons ensuite testé l’approche par DVD avec des rubriques associant connaissance du cabinet dans ses métiers, ses équipes, ses missions fil rouge (en associant présentation à l’écran et tryptique à disposition des clients), les événements du cabinet...

Au-delà nous avons testé la fréquence de mise à jour, la durée de la boucle en fonction du temps d’attente moyen, l’impact en terme d’accroche prospect et client...

Cette phase a duré prêt de 2 ans, nous permettant de véritablement tester en situation l’impact des formalisations.

Les résultats :

Nous avons choisi de vous illustrer les résultats au travers de 2 remarques rencontrées :

L’approche est-elle adaptée pour tous les clients ?

Regardez les autres partenaires de vos clients Banque, poste... ils utilisent en masse ce nouveau support, bien que les contenus soient sujets à caution, car très souvent simple relais numérique d’affiche générant l’aspect « tête de gondole ». Ceci est d’autant plus positif pour vous car vous permet de vous différencier efficacement par la nature de la boucle diffusée (nous y reviendrons dans la rubrique la solution aujourd’hui).

Mes clients ne viennent pas tous et pas forcement avec  régularité, quel est l’impact de cette approche.

5 réponses...

1 / Dans tous les cas vos prospects, eux, se font une première idée sur le cabinet lors de leur première visite « physique ». Un expert comptable « d’expérience » me faisait part de sa difficulté à convaincre ses « jeunes prospects », on a pu noter un renforcement significatif de sa « bonne première impression » par cette vitrine technologique. Attention cependant  forme et fond sont indissociables, au-delà du support la réflexion sur le contenu est fondamentale. A titre d’exemple concernant la présentation de l’offre du cabinet nous préconisons la présentation sous forme de parcours (Créateur, Repreneur, Cédant...)

2 / Les clients voient pour la plupart avec intérêt les évolutions du cabinet (Ceci est d’autant plus vrai pour ceux qui sont acheteurs de conseil). Pour l’anecdote un Expert comptable nous a relaté le fait que venant chercher son client à l’accueil, celui-ci lui a dit : "Excusez moi, un instant je regardais... je ne savais pas que vous réalisiez des études comparatives..."

D’autre part lors d’enquêtes clients la très grande majorité d’entre eux déclare peu ou pas connaître les offres proposées ce qui nuit à la fois à l’image du cabinet vis-à-vis du client (simple « faiseur de bilan » dixit propos client (pas le meilleur client !!)), mais qui aussi à minima ne favorise pas la capacité de prescription des clients.

3 / un effet induit est l’impact sur les collaborateurs, qui se sentent d’autant plus mobilisés sur les focus d’offres présentées, car ils savent qu’ils peuvent de fait être interrogés par les clients sur les sujets évoqués. C’est donc un relais efficient sur l’évolution du savoir-faire et savoir-être conseil des équipes. Sans oublier qu’il est vecteur de communication lors de la première réception de vos futurs collaborateurs.

4 / Le support est enfin efficace pour l’accueil au quotidien, mais aussi lors de réunions clients (à proximité du buffet cocktail), lors de vos présences lors de salons ou événementiels (salon des créateurs, caravane...).

 

5 / Nous développons une version internet associée pour 2009.

 

La solution aujourd’hui...

La solution permet aujourd’hui de véritablement disposer de votre chaîne TV cabinet personnalisée.

Nous mettons à votre disposition une version générique, mais aussi des versions personnalisées.

La boucle mise à jour en permanence par internet vous permet de choisir tout ou partie du story board présenté.

Votre accueil TV intègre bien sûr votre logo, une mise à jour dont vous choisissez la fréquence. Si vous êtes multi-sites des possibilités de diffusions différenciées...

 

Au-delà quelles sont les idées forces de la boucle :

Des rubriques de valorisation de vos offres :

Approche par parcours client : vous trouverez dans l’exemple le parcours créateur,

Des focus sur vos prestations : véritable accroche sur vos offres prioritaires,

Des focus sur l’actualité : heures supplémentaires...

En option la possibilité de présentation de vos départements spécialisés (social...) ou spécialisations sectorielles (santé...).

Des Mises à jour quotidiennes ou pluriquotidiennes

• Infos presse : des unes de presse Quotidienne Hebdomadaire mensuel,

• Infos Bourses : Quotidiennes

• Des options : Infos Météo

• Des diffusions « Esthétiques » pour valoriser l’image du cabinet

• L’Europe vue du ciel : Des clips géoculturels...

• La reprise d’événementiels de votre cabinet avec la possibilité de conception en local pour que vous interveniez directement pour communiquer sur l'actualité de votre cabinet: Nouvelle implantation, projets, réunions clients, formation, loi de finance...

Voici donc un moyen efficace de vous différencier,

Qui traduit votre réactivité, vos valeurs, votre capacité d’innovation,

Qui renforce votre capacité à générer une bonne première impression,

Qui impacte sur votre capacité à réaliser des accroches performantes

Les 1ers Trophées marketing communication de la profession comptable

      

·           Une initiative originale pour valoriser les réalisations des cabinets.

• Quels constats nous ont amené à lancer ses 1ers Trophées marketing communication de la profession comptable ?

Depuis l’adoption du code de déontologie par le conseil d’Etat nombreuses sont encore les interrogations sur l’aspect communication :

• Quoi faire ?
• Qu’est ce qui est efficace ?
• Comment se différencier ?

Au quotidien dans les cabinets nous avons constaté un accroissement exponentiel d’actions innovantes et différenciatrices.Ceci notamment par : des actions sur la politique d’offres, des démarches de spécialisation clients, l’optimisation des outils technologiques, un travail efficient sur les encadrants et collaborateurs, la mise en place de fonctions spécialisées, une communication forte sur le tissu économique de proximité …Aux vues des avancées, de l’enthousiasme d’interlocuteurs, nous avons logiquement initié cette démarche visant à valoriser les cabinets et la profession comptable.

• Quel est l’objectif de ses 1ers Trophées :

Cette initiative est destinée à accélérer le processus en créant une émulation saine et constructive pour l’ensemble de la profession.

L’objectif étant de permettre une valorisation des cabinets à la fois à l’intérieur et à l’extérieur de la profession. Les trophées étant l’opportunité de renforcer leur communication vis-à-vis de leurs clients, prospects et l’ensemble de leur environnement.

Au-delà des cabinets qui seront primés, la participation est une réelle opportunité au cours de la phase de sélection de démontrer sa pro activité et son dynamisme.

Chaque cabinet participant bénéficiant notamment d’un logo « membre des trophées» que certains ont déjà utilisés pour leurs vœux 2008.

Nous allons communiquer aux cabinets participants une présentation pour leurs équipes de collaborateurs, et un press book leur permettant de véritablement capitaliser sur cette action.

• Comment vont se dérouler les trophées ?

Plusieurs catégories sont prévues en fonction de la taille des cabinets pour tenir compte des spécificités de la profession.Les cabinets peuvent participer à 3 types d’épreuves : 

• Marketing de l’offre : Les cabinets sont jugés sur l’innovation en matière de conception et présentation de l’offre et de l’adaptation à la problématique client.
• Marketing relationnel : Les cabinets sont jugés l’optimisation de l’utilisation du fichier clients : qualité du cahier des charges, taux de remplissage, originalité de l’exploitation des données, résultats obtenus.
• Stratégie de communication : Les cabinets sont jugés sur l’utilisation créative d’un média : plaquette, mailing, e-mailing, SMS, newsletter, blog, site Internet, événementiel, …

• Comment seront faites les sélections ?

Un challenge encadré par des professionnels

Le jury composé de spécialistes du marketing et de la communication, de chefs d’entreprise et d’institutionnels choisira parmi les finalistes après une première phase de présélection.

Une soirée de gala est prévue le 10 Octobre 2008 au Sénat pour la remise des prix.

• Une déclinaison par taille de cabinet sera effectuée :

- Cabinets < à 10 personnes

- Cabinets de 10 à 50 personnes

- Cabinets > à 50 personnes ou Groupes de cabinets ayant initiés une  action commune

• Les actions associées aux trophées ?

Parallèlement aux trophées « cabinets » nous avons souhaité favoriser la créativité des futurs acteurs de la profession par un trophée vision prospective du cabinet initié au niveau de l’école de comptabilité IGEFI

Le trophée école : MARCOM
Ce trophée récompensera le groupe d'étudiant ayant formalisé le projet le plus innovant en termes d'approche service vis-à-vis de clients de cabinets et de développement durable à 10 ans.
Les étudiants seront jugés sur la prise en compte concrète des problématiques clients et des TICS.

Le projet vainqueur sera présenté dans le cadre de la soirée du 10 Octobre.

Cette action sera élargie au niveau  national en 2009.A cette fin chaque école  sera parrainée par un cabinet ce qui sera une opportunité pour les cabinets de renfoncer leurs synergies avec leurs écoles de proximité.

• Enfin est initié le 1^erannuaire des correspondants ou responsables marketing communication de la profession comptable.

Chaque cabinet se doit aujourd’hui à minima d’exercer une veille sur l’évolution de son environnement. Au-delà de responsables marketing et/ou communication. De nombreux dirigeants ou associés intègrent un aspect communication dans leur fonction.

A partir de cet annuaire qui sera le premier réalisé sur cette fonction sera initié un blog privatif d’échange à la fois témoignage et agitateur d’idées sur les pratiques au deuxième semestre 2008.

• Les partenaires associés aux trophées   

·            Les 8 partenaires des trophées témoignent activement à leur attachement à la réussite de la profession

      

 

Ils sont membre du jury pour le trophée école et relaient activement cette action auprès de la profession.

• Au niveau de la mobilisation ?

Dors et déjà, plus de 1800 contacts ont eu lieu sur le site des trophées.

Trois groupements Eurus, Le Groupe Excel et France défi encouragent cette démarche en tant que membre.

• Quelles sont les démarches et dates à retenir ?

- Le cabinet reçoit le dossier d’inscription par simple demande sur le site des trophées

- A réception du dossier complété, Le cabinet reçoit un descriptif du dossier à constituer

- La date limite de remise des dossiers est le 8 Septembre 2008.

- Les cabinets seront contactés individuellement pour les informer de leur sélection.

- La remise des trophées aura lieu le 10 Octobre 2008

• Vous souhaitez en savoir plus vous démarquer et valoriser vos réalisations, rejoignez notre site www.tropheecom.com pour recevoir un dossier de participation.

Le push marketing : Une nouvelle solution pour la profession comptable

Le principe : Etre présent en permanence sur l’écran de l’ordinateur de votre client.

Et ainsi diffuser une information qui ne nécessite aucune action spécifique de votre client.

Si il souhaite en savoir plus un simple clic l’amène sur l’information source.

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1. C’est l’opportunité de diffuser des informations à la fois techniques (échéance, législation…) et évènementielles (nouvelle offre cabinet, inauguration…)
2. Cette approche vous permet également dés la publication d’un article sur votre blog d’informer simultanément votre client.
3. Vous pouvez également créer un widget interne qui informe sur l’actualité du cabinet pour vos collaborateurs
4. Autre utilisation pour un groupement, la possibilité d’informer les cabinets de l’actualité ou toute information utile à partager.

• Étant donné que l'on peut créer un widget selon des besoins "ordinaire ou spécifique", il existe une infinité d'utilisation des widgets.

• Depuis  plusieurs mois je recherchais une typologie de widget ne nécessitant aucune installation complémentaire du widget et indépendante du système d’exploitation. C’est aujourd’hui chose faite. Un grand merci à Jean François Ruiz spécialiste du web 2 avec qui je travail sur la formalisation en parallèle de blogs pour cabinets.

• Si cette démarche vous intéresse, je vous communiquerai dés septembre le widget Avensi  qui vous permettra d’être ainsi informé de mes différents « post ».

• Bonnes vacances et rendez-vous en septembre pour de nouvelles innovations

Exit l'approche traditionnelle de l'offre cabinet

Place aux parcours clients à partir d’un ciblage du cycle de vie de l’entreprise (Créateur, Repreneur, Croissance, Cédant) ou à partir d’un focus sur le besoin du dirigeant (Cycle patrimonial …)

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En effet historiquement :

• Les cabinets ont procédé à un packaging mission par mission ne permettant pas une vue globale des "savoir-faire" par le client.
• Cette approche traditionelle nécessitant la multiplication des actes commerciaux (temps de préparation + Temps d’entretien pour convaince X Taux de succès) .
• Phénomène ampliphié par le fait que les actes commerciaux ont le plus souvent pour origine la demande du client et que lors d’enquêtes, 70 % des répondants précisent qu’ils ne connaissent pas ou peu l’offre du cabinet, leurs demandes se trouvant de fait significativement amoindries.

Côté prospect :

• L’ouverture de la communication favorisera notamment la multi consultation des prospects. Il est donc devenu indispensable de trouver les moyens de se différencier efficacement dés le premier entretien.

Il est donc fondamental de repenser l’approche client en définissant dès parcours ciblés incluant les offres de base, de proximité et élargies du cabinet, ce qui permet :

1. De différencier le cabinet vis-à-vis de prospects en traduisant de manière tangible sa capacité d’accompagnement.
2. De favoriser l’explotation du CA gisant en missions complémentaires vis-à-vis des clients (10 à 15% du CA du cabinet).
3. De positionner favorablement le cabinet vis-à-vis de prescripteurs qui appréhendent plus facilement la valeur ajouté du cabinet.
4. Par un effet induit nous avons constaté, la plus grande facilité pour les collaborateurs de valoriser les savoirs faire du cabinet.

• Cette approche est d’autant plus percutante qu’elle intègre des offres différenciatrices (Le CA gisant sur les missions de gestion de base étant de fait limité); c’est pourquoi nous travaillons avec les partenaires de la profession pour favoriser la formalisation d’offres facilement intégrables par les cabinets dans une optique d’optimisation du service client.

• Cette approche novatrice nous a permis également d’impacter sur l’organisation interne, à titre d’exemple : en proposant aux prospects de valider dans la lettre de mission un volume relationnel annuel tarifé (nombre de contacts EC, Chef de missions, collaborateurs annuels).

• Enfin nous testons la formalisation de niveaux de services qui permettront de repenser la segmentation des portefeuilles et la relation clients.

Dernière actualité sur la communication et la profession comptable

Tous se posent la question sur « où en est-on ? »

On peut légitimement conseiller aux cabinets de véritablement être dans les startings blocks

En effet lors de la réunion partenaire du 62ème congrès de ce jour a été annoncé que concernant les nouvelles règles de déontologie :

1. Le Texte est sorti du conseil d’état la semaine dernière
2. On n'attend plus que la signature dernière étape pour la publication

Il restera que simplement le démarchage et la publicité comparative resteront interdits.

L’Ordre va veiller à ce que l’ensemble des cabinets quelle que soit leur taille puissent bénéficier de cette ouverture en programment des spots sur Rtl, France Inter et Europe 1.

• Jean pierre Alix Président du conseil supérieur de l’ordre des experts comptables a précisé :
• « ce n’est pas grave si certains cabinets ont grillé la ligne de départ concernant la communication,à partir du moment où cette communication est de qualité, elle bénéficie à tout le monde".

Nous avons anticipé avec les cabinets où nous intervenons cette ouverture, notamment en préparant des actions vis-à-vis des clients, des prescripteurs, mais aussi en optimisant l’accueil des prospects qui sera de plus en plus un facteur de différenciation. Sur ce simple aspect la mise en œuvre d’accueil vidéo pour les cabinets rencontre un vif succès.toujours dans l’esprit de favoriser l’innovation,

Le service une question d'adaptation

Le service une question d'adaptation
Vidéo envoyée par Avensi-Consulting

être sérieux sans se prendre au sérieux  une des valeurs d'Avensi Consulting

Passer d'une culture du subi à une culture de l'anticipation

Alors que nous sommes dans un environnement en mutation, il est indispensable de passer d’une culture du “subi” à une culture de l’anticipation ce qui positionne le marketing au cœur des priorités des cabinets.

Avensi consulting a développé depuis 2004 le premier plan marketing pour la profession comptable: Avensi servuction PCL ©

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Pourquoi le marketing : Le contexte économique

Quatre faits marquants balisent la réalité du marché aujourd’hui :

1. Pour un client sortant, on cons­tate la nécessité de faire rentrer 1,8 à 3 clients pour maintenir le même volume de CA.
2. Les sorties vont s’accentuer par l’arrivée du Papy-boom qui va vider les porte­feuilles par le haut.
3. La concurrence est de plus en plus multi canal.
4. L’évolution technologique bous­cule les habitudes.

Une ressource au service de la croissance du cabinet Le marketing doit être structu­rant, pragmatique et adaptable. Il a pour mission de préparer l’ave­nir en recherchant les métiers/missions cibles de demain.

Quelle que soit votre stratégie, sa mise en oeuvre opérationnelle sera pérenne à court, moyen et long terme si vous formalisez votre “projet marketing” autour d’un cadre structurant : la servuction (production de service).

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La servuction, outil de formalisation

La servuction décrit les quatre composants à intégrer pour for­maliser votre plan marketing.

1. L’organisation interne : quels outils de production ? les condi­tions financières ; la lettre de mission ; les supports de com­munication.
2. Les collaborateurs : qui fait quoi ? Quelles compétences ?
3. Les clients : cibler les besoins ; les segmenter.
4. Les missions : un descriptif commercial et le process de production.

Le fichier clients, outil du développement

Trois clés d'entrée différentes existent pour alimenter ce fichier clients:

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Vos clients

Quelles que soient les segmen­tations que vous utilisez, il est important qu’elles ne soient pas statiques mais directement syno­nymes d’actions. Ainsi vous pouvez classer vos clients en fonction de trois niveaux de services associants des critéres quantitatifs, qualitatifs et relationnels.

Vos collaborateurs

Le mythe du “tous vendeurs” a vécu. En revanche, apporter à chacun les moyens de qualifier les besoins des clients est indispensable à l’établissement d’une véritable culture permettant d'optimiser l'exploitation de votre base client. A titre d’exem­ple, on peut élaborer un ques­tionnement type qui permet à tout collaborateur avec un peu d’entraînement de qualifier n’im­porte quelle problématique client.

Vos missions

Quelles sont les offres sur les­quelles vous souhaitez vous positionner ?

Si on raisonne par cercles concentriques, il est important d’avoir des services de base irré­prochables. Il faut veiller à leurs limites et restreindre le "non-valorisé" et le "non-facturable". Puis veiller à packager les services de proximité afin qu’il y ait une approche structurante et homo­gène au sein du cabinet. Enfin choisir au maximum deux servi­ces élargis, et s’y tenir. Prendre d’autres services élargis est pos­sible mais au risque de sortir de son métier de base.

L'opportunité du marketing

Dans tous les cas, le marketing c'est faire des choix.

Il est indispensable pour que votre démarche développement réussisse qu'il y ait une vraie volonté au sein du cabinet et qu'elle soit "portée" par les associés.

Le marketing vous apportera alors tous les moyens pour mettre en cohé­rence les différents composants de la performance de votre cabi­net.

Le marketing est une matière transverse qui agit sur l’ensemble des fonctions et métiers du cabinet.

Cabinet comptable et Coaching

Manager méfiez-vous du management.

Fini les gourous, conseils en management et autres fous du roi …Aujourd’hui les dirigeants de Cabinet veulent avoir leur « coach » comme les grands champions pour pouvoir donner le meilleur d’eux-mêmes dans un univers en pleine mutation.

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Le management était une discipline compliquée, elle est maintenant de plus en plus complexe car 4 phénomènes génèrent et vont générer un «fantastique déboussolage » au sein des cabinets :

1. L’absence historique d’entraînement de la profession à la conduite des hommes, autrement qu’en situation, sur le tas, par essais, erreurs et corrections fragilise son adaptabilité.
2. Le « syndrome 35H » qui met  en exergue les exigences de rentabilités des ressources humaines et la nécessité de coordonner, animer, car piloter par la somme d’individualités n’apporte plus une rentabilité suffisante.
3. Le papy boom qui va générer la sortie de collaborateurs historiques : sachants, garants des process et facteurs de cohésion des cabinets. Ce même papy boom va renforcer l’agressivité des entreprises qui face à un déficit d’encadrants vont revenir « chasser » dans les cabinets
4. La croissance en taille des cabinets avec son corollaire de nouveaux encadrants qui souvent issus des équipes  se trouvent projetés au sein d’un « centre de profit » ou le simple fait d’avoir été un bon soliste ne présage pas de qualité de management.

Le Coaching nouvelle mode ou « la solution »?

Les cabinets trouvent aujourd’hui dans cette approche personnalisée une vraie réponse au-delà de « l’empilage de formations » qui trop généraliste, consommatrice de temps et pas assez concrète n’apportent pas la réactivité attendue.

Le Coaching est individuel ou collectif, Il peut concerner par exemple une équipe (comité de direction, groupe projet, service spécialisé, etc.).

Le Coaching est donc un véritable accélérateur de performance agissant au cœur des organisations pour permettre aux dirigeants ou encadrants de renforcer en situation leur efficacité au quotidien.

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Le Coaching  : Exemple vécu

Terrain miné… :

…sont les premiers mots employés par Christophe M. pour décrire sa perception de son environnement de travail. En toute cohérence, il se comporte comme si il était sur un terrain miné.il n’ose plus rien faire. Il vient d’être promue à la direction d’un site qu’il connaît bien pour y avoir passé 2 années en tant qu’Expert comptable stagiaire. Comment prendre la place de mon prédécesseur ? S’interroge t-il, lui qui avait une reconnaissance de tous, en interne comme en externe…comment réussir à me faire reconnaître par tous ceux qui m’entourent ?…Comment au-delà de mon expertise combler mon insuffisance d’expérience de management. Comment m’appuyer sur les chefs de mission… ?

Il a entre autre, intégré le fait qu’il devait constamment se mettre en situation de faire gravir à ses collaborateurs l’escalier du changement.

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Flash  fondamental : Escalier du changement

Tout changement  génère des résistances symbolisées sous forme d’un escalier dont il convient de faire gravir successivement chaque marche pour atteindre le résultat attendu.

1. Ne pas hésiter à faire exprimer les freins des collaborateurs : Le coach fait prendre conscience des différences de profils des collaborateurs et des dynamiques d’équipe à instaurer. Notamment ne rien éluder, mais préparer ses actes de management , clarifier ses messages,les limiter : « Parler vrai ».
2. Ayant valorisé les bénéfices du changement, les collaborateurs risquent dans cette seconde phase de créer des « points de fixations » ou « appuyer là ou est le point faible de la structure » pour encore refuser le changement. Le coach anticipe cette phase en préparant avec le manager comment traiter individuellement ou collectivement les freins (comment instaurer une véritable dynamique de changement)
3. L’adhésion s’installe il convient de la renforcer en valorisant les plus « avancés » et démontrer ainsi la faisabilité (faire de ses détracteurs des alliés ou tout du moins les « mettre en neutralité) . Le coach intervient en appui pour faciliter le traitement des individualités
4. C’est la « frustration du manager » qui ayant initié et accompagné la première phase du changement se voit reproché de n’avoir réagit plus tôt. Il convient à ce moment de revenir sur les objectifs et féliciter l’équipe des succès obtenus. Le coach affine les techniques d’animation et assiste le manager dans la construction de son « référentiel de management ».
5. Le changement est intégré, le succès en amènera d’autres…Il est indispensable dans le contexte d’aujourd’hui de rendre les équipes adaptables, car les changements se font plus fréquents, plus brutals.

Selon l’importance des changements que vous aurez à apporter rappelez vous la progressivité de cette démarche, et si malheureusement certaines de vos actions passées n’ont pas atteint les succès escomptés, identifiez  à quel niveau le processus a dérapé.

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Le Coaching c’est du sur mesure avec des résultats édifiants, en agissant sur 3 leviers :

1. des techniques reconnues,
2. des apports spécifiques en fonction de vos objectifs,
3. des mises en situation immédiates.

Christophe M. a découvert dès les premières séances de Coaching que la vraie question sur laquelle il a pu agir n’était pas « comment prendre la place de son prédécesseur » mais bien de construire sa place, de définir son style de management, de faire valoir ce qui le caractérise, lui, et qui le rend incomparable à personne d’autre…

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Ne vous êtes vous jamais posé les questions suivantes :

• Malgré l’intéressement mis en place je ne perçois pas de motivation supplémentaire ?
• Je supporte difficilement d'écouter des justifications sans fondement.
• Comment annoncer le départ d’un collaborateur reconnu, en limitant les effets de choc ?
• Comment gérer cette « chef de mission » essentielle au développement du cabinet ?
• Mais qui instaure systématiquement un rapport de force avec moi ?
• Quel accompagnement procurer à des jeunes chefs de mission qui doivent maintenir un niveau de production en intégrant des nouveaux clients en nombre ?
• Comment faire accepter que je « vive » mon métier autrement ?
• Suite à la reprise d’un cabinet et la recomposition d’équipes qui ne se connaissent pas : comment établir le niveau de cohésion indispensable à des résultats rapides ?
• Mon équipe montre des signes d'essoufflement : comment la re-mobiliser ?
• Je souhaite tenir une réunion très participative : comment s'y préparer ?

'A toutes ces questions et bien d’autres que l’on nous a posé le Coaching permet de partager des expériences, enrichir les réflexions, agir à des phases sensibles de la vie du cabinet.

Communiquer c'est surprendre

Trop souvent on investit dans la communication pour simplement être présent. Tant bien même les résultats vous satisferaient il convient aujourd’hui face à la saturation des supports de se doter de tous les moyens pour faire la différence.

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Le fond et la forme n’ont jamais été aussi intimement liés.

Vous avez certainement vécu la question de la sonorisation de salons professionnels :

• La difficulté d’être « entendu » sans pour autant vous transformer en harangueur ?
• La nécessité de gérer la question des décibels avec vos collatéraux et pourtant arriver à capter le maximum de prospects.

Des solutions innovantes existent sur le marché, la société TKGEOMEDIA a développé une technologie permettant la création de tunnels sonores directionnel, qui à l’image du rayon lumineux d’une lampe de poche (éclairant une partie précise d’un objet ou d’un site à distance) vont diffuser du son sur une distance importante et dans une zone clairement délimitée. Le son est uniformément et clairement audible pour le public visé même dans un environnement bruyant.

C’est une nouvelle ère du média pour les salons et au-delà, c’est la possibilité de véritablement surprendre vos clients et prospects en sonorisant sélectivement et efficacement votre accueil visiteur. Vous renforcez ainsi l’impact de nos accueils vidéo.

www.tkgeomedia.com