Il a été remis à chaque invité à la soirée de gala un cadeau de bienvenue qui nous a permis d’associer à cet évènement nos valeurs qui se trouvent «également dans la thématique du trophée école de cette première année. Nous nous sommes rapprochés de la société KATSHU ( www.babytree.fr) afin d’offrir un objet « vivant » contribuant par ailleurs à la reforestation puisque pour chaque babytree offert, un arbre a été planté en association avec planète urgence.
Les trophées sont des sculptures originales de Editeo : http://www.editeo.fr/
Trophée école : Marcom junior 2008
Il s’agissait pour les étudiants de l’IGEFI http://www.igefi.net/ de se projeter dans le long terme (10 ans) et d’imaginer par équipe de 5/6 étudiants, ce que sera devenu le cabinet comptable performant dans un cadre positif de développement durable à L’HORIZON 2018.
Les objectifs étaient de :
· Vivre concrètement un travail de groupe et s’entraîner à travailler en équipe (gestion de crise).
· Stimuler leurs qualités d’innovation, d’analyse, de synthèse.
· Traduire leurs idées en actions opérationnelles à partir d’informations recueillies sur le terrain.
· Acquérir des méthodes de travail professionnelles pour aboutir à un projet
· Identifier les opportunités et les contraintes liées à leur projet, formuler les bonnes questions, consulter les bonnes sources, valider leurs hypothèses……
· S’entraîner à la prise de décision et de responsabilités.
· Apprendre à travailler dans un esprit de compétition.
La méthodologie :
Afin d’acquérir des réflexes professionnels les étudiants ont bénéficiés de cours de « méthodologie » afin de réaliser d’abord un état des lieux de l’existant (mise en place d’un questionnaire, technique de marketing, communication externe, relance tél…etc.).
Phase terrain
Passage à l’étape « recueil de l’information » ou chaque équipe devait rencontrer 10 cabinets d’expertise en plus de leurs propre cabinets, soit un total par Equipe de 15 /16 interviews. Cette phase n’a pas été la plus facile, un grand merci aux cabinets qui ont acceptés de recevoir les étudiants.
Etape créativité
Avec le concours d’un coach de l’IGEFI Monsieur Provence, initiation à la réunion de créativité. Chaque groupe phosphorant individuellement (concours oblige !) lors d’une séance d’une durée d’1h30 et poursuite ensuite sa réflexion prospective et sa créativité débridée à sa guise sous l’impulsion de son chef de projet. Il s’agissait d’aborder au mieux l’ultime étage de la fusée : la rédaction du rapport et la préparation à la présentation orale.
Les oraux et la délibération ont eu lieu en juin 2008, la remise des trophées aux étudiants a eu lieu en préambule de la remise des trophées cabinets.
Les 3 représentants des groupements membre des trophées (
Les résultats :
1er Prix : Aurélie DELEARDE, Justin BOBILI, Cyril CAILLAT, David DUBBO
2ème Prix : Antoine Ali, Jenifer Custos, Majdouline BENTHAMI, Carole YVER
3ème prix : Gladys DUPONT, Cédric ELOSEL, Lyvia MARCY, Damien PERRIN
Les 2èmes trophées école auront une dimension national avec comme Thématique : « Marketing et ressources humaines les défis que devront relever les cabinets ». le capital humain sera en effet un des facteurs majeurs de succès des cabinets de demain.
C’est une opportunité pour les cabinets de renforcer leur réseau relationnel de proximité puisque chaque école devra être parrainée par un cabinet membre ou futur membre des trophées
Trophées Stratégie de Communication moins de 50 personnes :
1er prix : Cabinet Co-pilotes
Thème : Experts mais différents un cabinet en mouvement
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
110 |
67 |
33 |
69 |
37 |
36 |
352 |
Cabinet de 12 personnes qui a obtenu La meilleure notation de tous les dossiers, tous les facteurs de succès sont présents.
Marie BLUZET: Acteris
Jean Michel CHAUVET: les RMC
Extraits du dossier :
… Il ne s’agit pas de tant de mettre en avant une action de communication particulière mais plutôt de démontrer la coordination (fil directeur) de l’ensemble des actions de communication engagées et prévues.
Au‐delà d’un plan de communication, notre volonté est d’instaurer le réflexe communication dans l’attitude quotidienne de toute l’équipe. Nous sommes en effet convaincus que c’est avant tout l’image portée par chaque personne de l’entreprise qui constitue le socle de notre communication…
… Le développement de l’activité du cabinet depuis 2002 (croissance interne de 10%/an en moyenne)
Est porté par notre volonté de nous démarquer par une offre de services nouvelle, différente et innovante centrée sur le client (accompagnement)…
… Notre vision du marché
deux atouts essentiels :
‐ le premier atout est inhérent au métier : la position de l’expert‐comptable par rapport au
chef d’entreprise est sans égal et il nous appartient de tirer parti de cette carte décisive,
‐ le second atout est inhérent au cabinet : la vitesse crée la puissance ; nous sommes
convaincus que notre taille moyenne et la solidarité de notre équipe nous permettra d’agir
plus rapidement, à la condition d’être un laboratoire permanent d’innovation d’un service
toujours orienté client…
…Sur la base de nos objectifs stratégiques, nous avons construit une nouvelle offre de service à
destination de nos clients pour répondre et anticiper leurs besoins. Pourquoi cette offre ? pour viser deux cibles
= pour appuyer les besoins de nos clients existants : pouvoir ‐ comme le proposent les banques ‐
apporter au client une information et des outils de travail accessibles à tout moment, en
complément de l’offre de service traditionnelle,
= pour partir à la conquête d’un nouveau marché : une génération de clients nés avec les NTIC,
davantage nomades et indépendants et qui souhaitent une solution complète souple et affranchie de
la distance et du temps : en route vers l’e‐cabinet ! …
…Des ressources internes fortement mobilisées
La politique d’embauche du cabinet est fortement orientée vers les jeunes diplômés et tout
particulièrement vers l’insertion par l’alternance de jeunes qui poursuivent leurs études dans le
cursus de l’expertise comptable.
Cette politique consiste dans l’embauche de collaborateurs en excédant par rapport aux besoins
passés. Cette politique d’investissement humain facilite le développement du cabinet et la vente de
nouvelles missions. Ces compétences de jeunes collaborateurs « en excès » ont bien sûr été
largement mobilisées dans le cadre de la mise en œuvre de la démarche de communication ; les
jeunes ont ainsi pu interpeler les anciens par des questions et attitudes peu influencées par
l’expérience. De ce cocktail a pu sortir des idées parfois innovantes.
Recours à des prestataires externes
Compte tenu de la taille du cabinet, le budget communication demeure assez réduit en valeur, nous
avons donc conçu en interne un grand nombre des supports de communication : choix et acquisition
de droits photo, choix des slogans, mise en page des supports de communication…
… Des pilotes chez CO‐PILOTES
La démarche communication a été pilotée en interne par le collège des dirigeants mais des rôles ont
été délégués en interne à des responsables de projet – pilotes des actions. Il en a été ainsi par
exemple pour la mise en place du site internet communicant ou encore la mise en place de la charte
graphique »
« Avant le Faire Savoir, le Savoir Faire : la construction d’une offre de services innovante »
La culture TIC du cabinet est forte, il décide donc de construire une offre de services web autour d’un site internet qui doit être un outil de la relation client :
‐ Comptabilité en ligne,
‐ Espace client sécurisé avec accès à ses documents en ligne,
‐ Newsletter mensuelle d’information
‐ Base documentaire
‐ Outils (chiffres utiles, calculettes financières)
Des slogans en images pour accompagner notre identité
Le but est d’interpeller les clients/prospects autour de nos valeurs.
Au total 4 slogans (réalisation interne) sont déclinés :
Experts mais différents
Etre clair / Mieux se comprendre c’est mieux vous conseiller
A vos côtés
Vos intérêts sont les nôtres
…
…Vendre par une communication dédiée aux prospects » site internet prospects
Très tôt après la mise en ligne de notre premier site internet , nous avons pris
Conscience de l’importance de définir une communication dédiée à chaque cible. Dans cet objectif,
nous avons déposé plus de 100 noms de domaines correspondant chacun à une cible métier ou par
zone géographique.
Nous n’avons pas chômé durant la période fiscale2007‐2008 puisque nous avons mis à profit cette
période pour construire un site internet destiné exclusivement aux prospects d’expertise
comptable : www.experts‐comptables‐en‐ligne.fr
Nous pensons que ne pas avancer pendant 6 mois nous aurait fait prendre un retard incompressible
dans la conquête de ce marché émergent de l’ « e‐cabinet ». Parce que chaque jour d’expérience
compte pour formaliser cette offre, notre organisation et sa communication, nous avons dû
structurer les rôles des dirigeants afin d’atteindre cet objectif.
Ce site « prospects » a atteint l’objectif fixé : dissocier la communication clients (réservée au site
www.co‐pilotes.com) et la communication prospects : tout simplement parce que :
‐ nous n’avons pas les mêmes services à leur proposer / vendre : services traditionnels, services
complémentaires, services en ligne,
‐ nous n’avons pas les mêmes preuves à leur apporter de la qualité de nos services et de la sécurité
de nos relations. »
…
2éme prix et prix spécial du jury : cabinet AEC
http://aecconsultant.fdefi.com/services/portail/cab/notre-cabinet.php
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
86 |
56 |
36 |
53 |
31 |
30 |
292 |
Prix spécial du jury pour l’originalité et la pertinence de la démarche, un des premiers si ce n’est le premier cabinet certifié développement durable en France, avec une véritable déclinaison du positionnement à destination des clients.
Luc LAURENTIN : Limelight
Caura BARSZCZ : Juristes et associés
Extraits du dossier :
…Région, riche en patrimoine, de part sa nature, ses monuments a beaucoup d’importance pour nos habitants. La population souhaite préserver son environnement et ne reste pas insensible aux faits et gestes de chacun. Notre clientèle en est consciente tant dans sa vie personnelle que professionnelle. Aujourd’hui, nous devons agir car :
Nous constatons une dégradation de notre environnement
En tant que citoyen, nous ne pouvons pas rester indifférents
En tant que conseil, nous devons anticiper le monde de demain
Comment concilier efficacité économique et environnement ?
Comment traduire cette volonté dans notre activité ?
Objectifs
Sensibiliser le personnel, les clients et les partenaires de notre activité
Valoriser la formation du personnel
Fédérer l’équipe
Obtenir la certification iso 14001
Focus sur la mise en œuvre
Décembre 2006 : Décision d’engagement de la Direction
Janvier 2007 : Sondage de l’équipe ( 100% oui )
Février 2007 : Constitution de l’équipe environnementale et première formation avec l’auditeur externe
Mars 2007 : Création de la politique environnementale
Juin 2007 : Mise en place du tableau des objectifs cibles et programmes d’action
Juillet 2007 : Fixation des indicateurs de performance environnementale
Septembre 2007 : Audit à blanc
Octobre 2007 : Audit de certification
Novembre 2007 : Obtention du certificat
Nous offrons une nouvelle image auprès de nos clients
Nous avons créé un nouveau conseil spécialisé au même titre que le juridique ou le social reconnu comme tel par nos clients
La création d’un poste dédié au sein du cabinet est unique en son genre…
…
Un moment d’émotion particulier partagé par tous les présents à notre soirée lorsque Madame Selves, lors de la remise du trophée a pris la parole pour évoquer la mémoire de Patrick Selves qui avec son énergie et sa passion habituelle avait porté avec son associé cette participation aux trophées.
3éme prix : Cabinet Com’Com
Thème : Plan marketing et de communication Pour les 10 ans de Com’Com en 2009
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
68 |
33 |
17 |
30 |
19 |
19 |
186 |
Une communication décalée qui le moins que l’on puisse dire ne laisse pas indifférent et partage l’adage que nous véhiculons au quotidien au sein d’Avensi Consulting « Etre sérieux sans se prendre au sérieux »
Jean-François CALIARO : AGIRIS
Mélanie BARROW : EFAP
COM’COM est né en 1999 d’une idée toute simple : il n’existait pas de cabinet d’Expertise Comptable qui s’intéressait autant au domaine de la création et de la communication avec toutes les particularités que cela entraîne. Ses cofondateurs issus du monde de la publicité et du cinéma ont apporté un autre regard dans la gestion des dossiers dans ce secteur. Déjà par une meilleure connaissance du milieu professionnel, des gens, des problèmes récurrents, mais aussi, par l’acquisition d’une certaine réactivité et d’un certain savoir-faire.
Prix coup de cœur du Jury : Cabinet ECC
http://www.ecccomptaconseils.com/
Thème : Communiquer est depuis longtemps Une préoccupation
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
54 |
35 |
17 |
34 |
16 |
13 |
169 |
Un prix coup de cœur pour un dossier attachant dont les valeurs humaines, la proximité avec son environnement et la multitude d’actions de proximité ont interpelés positivement le jury.
Claire LECERF : RMC
Roger DANSIN : AIDA
Trophées Stratégie de Communication plus de 50 personnes :
1er prix : Cabinet BGH
http://bgh.fdefi.com/services/edito/edito.php
Thème : Le cabinet Pluri Communicant
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
93 |
62 |
29 |
51 |
32 |
32 |
299 |
Une véritable démarche globale associant le fond et la forme avec une déclinaison de la communication à 4 niveaux :notoriété, évènementielle, développement et Communication interne.
Marie BLUZET : Acteris
Gilles BAUDOIN PICAUD : La mondiale
Extraits du dossier :
… Objectifs
Faire de BGH Experts & Conseils une marque
-visible affichée sur de multiples supports
-lisible associée aux Métiers de l’Expert Comptable et homogène
…Organiser une communication permanente auprès :
-De nos clients
-De nos prospects
-De nos partenaires
-De nos collaborateurs
…Ressources humaines :
-Un expert comptable en charge de la fonction Communication Marketing du cabinet
-2 collaborateurs en charge des développements informatiques
-Implication de tous les acteurs du cabinet à chaque manifestation
…Animation :
-Réunions internes trimestrielles Marketing Communication avec les experts comptables du cabinet
-Participation au groupe de travail Marketing de France Défi
-Participation aux rencontres Marketing Communication de l’IFEC
-Participation aux rencontres du GIE ESPACE INNOVATION
Les réalisations :
-Communication de notoriété
…La signalétique
Calendrier : de juin à octobre 2007
Performance : apports de nouveaux clients, bon ressenti auprès de nos différents partenaires
Réalisations :
Signalétique Fixe : Harmonisation de la signalétique de l’ensemble des agences
Signalétique Mobile : Marquage des véhicules de sociétés utilisés à Toulouse
Signalétique Web : Insertion dans les pages jaunes + Portail cabinet
…Les plaquettes
Calendrier : janvier 2007
Performance : optimisation de la réussite de nos entretiens prospects, forte impression auprès de nos nouveaux partenaires
Réalisations :
Les plaquettes généralistes :
Elles sont destinées au PE/PME ainsi qu’à nos partenaires.
Pour faciliter l’adaptation du support au destinataire et à sa sensibilité :
2 axes graphiques : Art contemporain et Sport
Un langage « problématique Chef d’entreprise » et non l’inventaire des compétences
Une présentation imagée : les parcours à travers lesquels sont présentées les missions
La plaquette dédiée aux créateurs d’entreprise : axe de développement
Elles sont destinées aux TPE…
…L’accueil
Calendrier : 1er semestre 2007
Performance : renforcement significatif du professionnalisme du cabinet et de son image de marque
Réalisations :
Le prospect, le client, sont arrivés jusqu’à nous, nous continuons à communiquer avec eux et à nous présenter dans la salle d’attente :
Les affiches reprennent l’axe graphique des plaquettes BGH Experts & Conseils
L’accueil imagé présente sous une forme illustrée notre cabinet, notre savoir faire et nos offres
La clé USB remise au prospect devenu client reprend la présentation imagée du cabinet, quelques règles à respecter (délais de conservation des documents, mentions sur les factures) et un modèle de note de frais…
-Communication évènementielle
Objectif : Créer une relation de proximité avec les clients et les partenaires
Cible : Clients, Prospects, Prescripteurs, Partenaires, Collaborateurs
Actions :
Les anniversaires
Les vœux
Les manifestations culturelles
Les manifestations sportives
…Les manifestations culturelles
Calendrier : Réalisée pour la 1ère fois en 2008, cette opération sera renouvelée en janvier 2009
Performance : 400 présents
Réalisations :
Organisation d’une soirée théâtre « Georges Dandin » de Molière avec pour acteur principal Claude Hélias, expert comptable associé du cabinet et passionné de théâtre .
Après la représentation, un cocktail a été donné avec les acteurs de la pièce…
-Communication de développement
Objectif : Créer avec les clients une relation permanente
Cible : Clients, Prospects, Prescripteurs, Partenaires, Collaborateurs
Actions :
Les parcours
Les fiches produits
Le portail
La lettre d’information mensuelle
Les réunions thématiques Clients
La présentation imagée de nos missions
-Communication interne
Objectif : Créer une dynamique interne porteuse de nos valeurs et de notre volonté de développement
Cible : Collaborateurs
Actions :
…Le livret d’accueil Collaborateurs
L’Intranet
- Les collaborateurs du cabinet disposent d’un Intranet développé sur Lotus Notes :
trombinoscope
base d’annonces professionnelles recensant les annonces d’achat-vente des clients du cabinet
Une base d’annonces personnelles (vente d’un appartement…)
-Les collaborateurs du cabinet disposent de l’Intranet du groupement France Défi accessible sur le web avec 40 bases outils et informations…
…La soirée de fin de période fiscale
…La réunion générale annuelle
…
Les facteurs de différenciation :
- Etre multi supports pour accélérer la notoriété
- Etre réactif pour faire partie des premiers
- Etre innovant pour surprendre
…
2ème prix : Cabinet Sovec
www.sovec.fr
Thème : Refonte du site internet
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
90 |
60 |
28 |
55 |
28 |
31 |
292 |
Une démarche structurée, qui a valeur d’exemplarité pour de nombreux cabinets afin de véritablement traduire dans son site ? valeurs, travail sur les cibles, réflexion sur l’offre …
Jean-François CALIARO : AGIRIS
Marie Laure PARTHENAY : La profession comptable
3éme prix : Cabinet Afigec
Thème : Création et premier exercice d’un Département Marketing-Communication
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
92 |
59 |
24 |
53 |
26 |
29 |
283 |
Premier des deux trophées remis à AFIGEC, un travail de fond qui matérialise le succès de la monté en puissance d’un département marketing communication, quand spécialiste et volonté des associés sont en synergie.
Roger DANSIN: AIDA
Trophées marketing de l’offre :
1er Prix : Ellipce
http://www.ellipce.fr/
Thème : Une offre dédiée Aux comités d’entreprise
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
104 |
65 |
30 |
57 |
31 |
12 |
319 |
Une réussite construite à deux cabinets, quand 1+1 fait véritablement 2, une offre explicite adaptée. Comment être pleinement à l’écoute de sa cible.
Gilles COUSIN : La mondiale
Luc LAURENTIN : Limelight
Extraits du dossier :
Un contexte économique favorable…
14,4 milliards d'euros par an de budget
20% des CE ont recours à des conseils spécialisés (EC, juristes).
Un constat
- Les dépenses des CE sont principalement orientées sur les ASC (activités sociales et culturelles)
- Le budget de fonctionnement est très peu utilisé
Des opportunités à saisir
- ¾ des CE n’ont pas d’expert‐comptable
- Opportunité = Changement de majorité
- Budget de fonctionnement à dépenser
- Missions légales = payées par l’entreprise
- La formation = porte d’entrée
Les offres commerciales d’Ellipce
» Missions légales (prises en charge par l’employeur)
» Missions contractuelles (prises en charge par le CE)
» Des services exclusifs :
- Enquête ASC
- Hotline juridique
- Diagnostic Flash CE PME
- Diagnostic Flash CE Associations
- Audit social des prestations fournies par le Comité d’Entreprise
- Assistance fiscale aux salariés
Des formations
- La Délégation Unique du Personnel
- L’exercice du mandat de délégué du personnel
- Le CE : le fonctionnement, les missions et les attributions du CE
- Le Secrétaire du comité d’entreprise
- Le CE et la déclaration CNIL
- La gestion prévisionnelle des emplois et des compétences
-Le rôle du CE lors des restructurations et des licenciements
économiques
-Les fondamentaux du droit social pour les représentants du
Personnel
Site dynamique avec back office
-Rubrique actualités régulièrement mises à jour pour fidéliser l’internaute et créer du trafic
-Fiches produits de toutes les missions
-Archives des numéros de ToutCEdire
-Possibilité de poser des questions via la rubrique FAQ (réponse assurée)
-Politique de référencement naturel et payant (Google) pour générer du trafic et créer des contacts
-Rubrique prévue pour les échange de liens
…
2ème Prix : Pôle santé différence
http://www.differencesante.com/
Thème : L’expertise comptable Des professions de santé
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
88 |
49 |
33 |
50 |
28 |
30 |
278 |
Une approche originale jusqu’à la forme du dossier puisqu’un site internet a été spécifiquement réalisé pour concourir aux trophées. Un outsider sur le marché de la santé qui associe créativité ,structuration et communication « différenciée »
Marie Laure PARTHENAY : La profession comptable
Christophe James : IGEFI
3ème Prix : Cabinet Le Breton et associés
http://www.lebretonassocies.com/
Thème : Extranet LBA
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
68 |
31 |
21 |
41 |
22 |
29 |
212 |
Un cabinet résolument tourné service+ client, un cabinet communiquant qui associé proximité et technologie.
Gerard PERRAUD : La mondiale
Christophe JAMES : Igefi
Trophée marketing relationnel :
1er prix : Cabinet Afigec
Thème : Base de données Valeur ajoutée du cabinet
Notation
|
Contexte |
Mise en œuvre |
Différenciation |
Performances |
Justificatifs |
Forme du rapport |
TOTAL |
|
87 |
55 |
38 |
51 |
30 |
27 |
288 |
Une approche répondant aux trois principaux objectifs stratégiques du cabinet :
Trouver de nouveaux clients, Fidéliser les clients, Développer le panier moyen,. Mais au-delà une analyse sans faut fuyant, avec une adaptabilité des approches, des solutions concrètes pour réussir sur un sujet à la fois essentiel et délicat dans la mise en œuvre.
Roger DANSIN : AIDA
Gilles COUSIN : La mondiale
Extraits du dossier :
« Les bases de données sont des outils aujourd’hui indispensables aux cabinets d’Expertise-comptable. Elles permettent de détecter dans ces données, sans a priori, des règles, des tendances inconnues ou cachées et des structures particulières restituant de façon concise, l’essentiel de l’information utile pour l’aide à la décision. Ces bases de données demandent un investissement de temps conséquent. »
...ANALYSE DU CABINET
Selon les trois principaux objectifs stratégiques du cabinet :
Trouver de nouveaux clients,
Fidéliser les clients,
Développer le panier moyen,
une analyse du portefeuille client était incontournable afin de définir la stratégie des plans d’action. La première problématique s’est imposée rapidement : Comment attaquer son portefeuille client et définir des plans d’actions alors que celui-ci est méconnu ? En effet, les collaborateurs et les experts connaissent individuellement les clients/prospects sur des niveaux d’information différents, mais il leur est difficile de répondre à des questions sur le « global » du portefeuille du cabinet :
D’où viennent les clients ? Quelle est la zone de chalandise du cabinet ?
Comment nous ont-ils connus ? Quel est le panier moyen ? Les clients sont-ils fidèles ? Etc.
Ce type de question est indispensable pour définir les plans d’actions à développer. Conscient de l’importance de ce type d’information, AFIGEC a mis en place une base de données clients et prospects depuis 2005. Le choix de la base s’est porté sur DIA car celle-ci permettait une gestion de l’information client et un datawarehouse. De plus, appartenant au groupement FIDUNION, nous suivons autant que possible les recommandations d’outils déjà testés par d’autres membres du groupement.
... A sa création dans la base, la fiche « prospect » était souvent peu renseignée. Or certaines informations ne sont connues que des experts. Afin de minimiser la perte de temps par une éventuelle saisie complémentaire, une fiche prospect type fut créée avec des champs obligatoires.
Saisie des collaborateurs : Lors du déploiement de la base, une notice complète et simplifiée fût mise à disposition de tous sur l’intranet du cabinet.
Afin d’optimiser la saisie et fédérer les équipes, le cabinet a choisi l’accompagnement personnalisé des collaborateurs. La Responsable marketing prit donc rendez-vous individuellement avec chacun des collaborateurs pour les guider dans leur saisie. Présente pour toute question, les oublis sont évités et l’implication du collaborateur maximale.
…Suivi sur le long terme
Afin de ne pas perdre les bénéfices de la saisie et de faire vivre la base, une procédure de contrôle, est développée à destination des experts
…CREATION D’UN OUTIL D’OPTIMISATION : UNE INTERFACE INTRANET
Grâce à la présence d’un développeur au sein du département informatique, une application fût développée. L’application a pour objectif la gestion des clients et sera intégrée à l’intranet. Chaque client est rattaché à un expert. Le but du projet est de formaliser les échanges d’informations entre les intervenants sur les dossiers et les services de gestion du cabinet et de faire des statistiques par rapport aux experts
…SEGMENTATION DU PORTEFEUILLE CLIENT
La segmentation permet un découpage du portefeuille client en segments homogènes. Ce découpage permet de suivre et comprendre le comportement des clients, bien sûr de mieux définir leurs attentes et d’y apporter la réponse optimale. Pour une meilleure allocation des ressources, il faut adapter l’investissement commercial au potentiel des clients et limiter l’investissement sur les clients non rentables.
…Critères de segmentation
Les critères principaux utilisés sont :
- Sociodémographiques
- Comportementaux (d’achat : Canaux, type produit, montant,… et phase de la relation : ancienneté, qualité, découverte, exploration, développement, engagement, dissolution
- Critères attitudinaux (Subjectifs généraux ex : Style de vie)
- Bénéfices perçus de la relation (Avantages financiers, de reconnaissance, d’identification avec la marque, commodité et assurance, etc.)
- Type de fidélité (croisement fidélité comportementale et attitudinale)
Résultats
…Le cabinet a ainsi pris conscience de :
L’importance de communiquer et d’augmenter sa notoriété au niveau local
La nécessité de développer une stratégie de conquête de nouveaux L’intérêt de développer une offre spécifique pour les clients en fin de parcours
La nécessité de développer un programme de fidélisation suivant un scoring des clients …
Un grand merci à Messieurs qui nous ont fait part de leurs observations et encouragements.
L’objectif de ces premiers trophées étaient de valoriser les réalisations des cabinets les plus proactifs, innovants à l’écoute de leurs clients et démontrant le dynamisme d e la profession. Nous avons été comblé. Les trophées ont existés également grâce à la confiance de nos partenaires, ils relaient sur le terrain au quotidien les avancées des cabinets.
Enfin début 2009 sera réalisé le 1er annuaire des correspondants et responsables marketing communication de la profession, n’hésitez pas à vous inscrire sur notre site www.tropheecom.com
Les trophées 2008 sont terminés, les trophées 2009 commencent vous trouverez prochainement les éléments pour participer .
Vous souhaitez être parmi les premiers informés de l’édition 2009
Didier PLANE
Dirigeant d’Avensi Consulting
Créateur des trophées
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